Les pistes juridiques pour les avocats : 5 questions de qualification

Convertir les pistes juridiques en opportunités est un défi majeur pour les cabinets d'avocats. Le marketing peut générer de nombreuses pistes, mais seule une petite partie d'entre elles se transforment en clients payants. En fait, le avocat du consommateur moyen ne convertit que 5-15% de ses prospects (seulement 5-15 clients sur 100 prospects) et l'un d'entre eux ne convertit que 5-15 clients sur 100 prospects. enquête L'étude sur la prospection de nouveaux clients a révélé qu'il faut en moyenne 13,4 pistes pour obtenir un seul nouveau client. Le reste de ces prospects disparaît, souvent en raison d'une qualification ou d'un suivi inadéquat au cours du processus d'admission. Cette lacune représente une énorme opportunité : en améliorant la qualification et l'accueil des prospects, les entreprises peuvent augmenter le nombre de leurs clients. taux de conversion à 25-45% ou plus.

Nous verrons ci-dessous ce qui fait qu'une piste est "qualifiée" et les questions importantes à poser au cours du processus d'admission.

Pourquoi une qualification efficace des prospects est-elle nécessaire ?

Cabinet d'avocats taux de réponse aux prospects en ligne a augmenté pour atteindre 73% en 2023 (contre 59% en 2021), mais environ 27% des clients potentiels ne reçoivent toujours pas de réponse de l'entreprise qu'ils contactent. Des réponses rapides et complètes sont essentielles et les prospects s'adresseront à une autre entreprise si leur appel ou leur message ne reçoit pas une réponse rapide.

En outre, Les études montrent que que la rapidité de la réponse est le principal facteur de conversion des prospects en clients. Vous avez 100 fois plus de chances d'atteindre un prospect si vous lui répondez dans les 5 minutes et 21 fois plus de chances de le convertir si vous attendez plus de 30 minutes. Pourtant, de nombreuses entreprises se heurtent à la lenteur du suivi. Il ne suffit pas de répondre rapidement ; la façon dont vous traitez l'appel ou l'e-mail d'accueil détermine également si le client potentiel évolue.

A enquête sur l'industrie juridique a montré que les clients attendent certains éléments de base dans la réponse d'un cabinet : une réponse adéquate par courrier électronique doit arriver dans les 24 heures et répondre aux questions du prospect, démontrer la capacité de l'avocat à l'aider et indiquer les prochaines étapes ou la prise de rendez-vous pour une consultation. Les cabinets qui fournissent ce type de réponse informative ont beaucoup plus de chances d'obtenir une consultation, ce qui a un impact direct sur le taux de conversion des prises et sur le chiffre d'affaires.

Qu'est-ce qui fait qu'un client potentiel est "qualifié" pour votre cabinet d'avocats ?

Une piste qualifiée est un client potentiel qui correspond au profil du client idéal de votre cabinet en termes de besoin juridique, de type d'affaire, de budget, de calendrier et d'autres facteurs. En d'autres termes, il s'agit d'une personne qui a un problème que vous traitez, qui a la capacité/le désir d'engager un avocat et dont l'affaire répond à tous les critères exigés par votre cabinet (tels que la gravité du préjudice ou la juridiction). Pour le déterminer, il est généralement nécessaire d'avoir un bref entretien préliminaire afin de vérifier les éléments de base, car le terme "qualifié" peut revêtir différentes significations selon les domaines d'activité.

Par exemple, un cabinet spécialisé dans les préjudices corporels qualifiera les pistes en confirmant des détails tels que le moment et la manière dont l'accident s'est produit, la responsabilité de chacun et l'existence ou non de blessures nécessitant un traitement médical. Ces questions permettent de déterminer si l'affaire est viable dans le délai de prescription et si les dommages sont suffisamment importants. Un avocat spécialisé dans le droit de la famille, quant à lui, peut qualifier une piste en demandant de quel type d'affaire il s'agit (par exemple, divorce, garde d'enfants, etc.), si la partie adverse a été signifiée ou si elle est d'accord, ainsi que les objectifs du client et sa capacité à payer les honoraires d'un avocat.

En fin de compte, une piste est qualifiée si vous déterminez que : (1) la personne a un problème juridique que vous traitez, (2) elle a l'intention de poursuivre l'affaire et d'engager un avocat et (3) l'affaire présente un intérêt commercial pour votre cabinet. Le processus d'accueil doit permettre de recueillir rapidement les informations nécessaires pour passer cet appel.

5 questions clés à poser lors de la qualification des clients potentiels pour les avocats

Lorsqu'un nouveau client potentiel prend contact avec votre entreprise, le fait de lui poser des questions ciblées vous aidera à déterminer s'il s'agit d'un bon client potentiel. Voici cinq questions clés de qualification et pourquoi elles sont importantes :

1. "Pouvez-vous me dire ce qui s'est passé et quand cela s'est produit ?"

Cette question ouverte vous permet d'identifier rapidement le type d'affaire juridique et son urgence. Par exemple, un accident de voiture récent peut être pris en compte, alors qu'un accident survenu il y a plusieurs années ne l'est pas. Elle permet également de s'assurer que l'affaire correspond aux domaines d'activité de votre entreprise.

2. "Quelles sont les parties impliquées et qui, selon vous, est en tort ?"

Comprendre qui est impliqué permet de confirmer la validité de la demande et de vérifier les conflits. C'est particulièrement important en cas de préjudice corporel ou de droit de la famille, lorsque la faute ou la dynamique de la relation est importante.

3. "Avez-vous travaillé avec ou parlé à d'autres avocats à ce sujet ?"

Cela permet de savoir s'ils sont déjà représentés ou s'ils sont en train de faire du shopping. Cela permet également de détecter d'éventuels conflits et de savoir dans quelle mesure ils sont familiarisés avec les procédures juridiques.

4. "Quel résultat espérez-vous obtenir en engageant un avocat ?

Savoir ce que veut le prospect (et si c'est réaliste) permet de fixer les attentes et de garantir l'alignement. Un objectif clair et raisonnable montre qu'il est sérieux et qu'il veut aller de l'avant.

5. "Cherchez-vous à engager un avocat pour vous aider dans cette affaire ?"

C'est l'ultime critère de qualification. Il vous indique si la personne est prête à embaucher ou si elle cherche simplement à obtenir des informations. Il permet également de confirmer que vous vous adressez au véritable décideur.

Tirer parti des services d'accueil 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 et de la communication omnicanale

Un autre moyen de qualifier efficacement les pistes juridiques pour les avocats est de s'associer avec un partenaire omnicanal. centre de contact pour l'accueil juridique comme AnswerNet pour traiter les demandes initiales. Nous mettons à votre disposition des réceptionnistes virtuels formés qui peuvent répondre aux appels, recueillir des informations préliminaires et qualifier les prospects en votre nom 24 heures sur 24, 7 jours sur 7 et par le biais de la méthode de communication préférée des prospects, ce qui garantit qu'aucun prospect n'est perdu en raison d'un appel manqué ou d'une demande de renseignements en dehors des heures de bureau.

La qualification des prospects commence par le fait de poser les bonnes questions et se termine par la mise en place d'un système fiable. En posant les bonnes questions et en mettant en place un processus d'admission solide, les cabinets d'avocats peuvent améliorer considérablement le nombre de prospects juridiques qui se transforment en clients fidèles. Contactez AnswerNet dès aujourd'hui pour rationaliser votre réception et convertir plus de prospects.