Contactos legales para abogados: 5 preguntas de calificación

Convertir clientes potenciales en oportunidades es un gran reto para los bufetes de abogados. El marketing puede generar muchos clientes potenciales, pero sólo una pequeña parte suele convertirse en clientes de pago. De hecho, el consumidor medio abogado convierte sólo 5-15% de sus clientes potenciales (sólo 5-15 clientes de cada 100 clientes potenciales) y una encuesta de nuevos clientes descubrió que se necesita una media de 13,4 clientes potenciales para producir un solo cliente nuevo. El resto de esos clientes potenciales desaparecen, a menudo debido a una cualificación o un seguimiento inadecuados durante el proceso de captación. Esta brecha representa una gran oportunidad: mejorando la cualificación y la captación de clientes potenciales, las empresas pueden aumentar tasas de conversión a 25-45% o más.

A continuación, analizaremos qué hace que un cliente potencial sea "cualificado" y las preguntas importantes que debe plantearse durante el proceso de captación.

Por qué es necesaria una cualificación eficaz de los clientes potenciales

Bufete de abogados índices de respuesta a clientes potenciales en línea aumentó a 73% en 2023 (frente a 59% en 2021), pero aproximadamente 27% de los clientes potenciales siguen sin obtener respuesta de la empresa con la que contactan. Las respuestas rápidas y exhaustivas son fundamentales, y los clientes potenciales se pondrán en contacto con otra empresa si su llamada o mensaje no se responde con prontitud.

Además, estudios demuestran que la rapidez de respuesta es el principal factor a la hora de convertir clientes potenciales en clientes. Hay 100 veces más probabilidades de llegar a un cliente potencial si se responde en menos de 5 minutos y 21 veces más probabilidades de convertirlo si se espera más de 30 minutos. Sin embargo, muchas empresas luchan contra la lentitud del seguimiento. No basta con responder con rapidez; la forma de gestionar la llamada o el correo electrónico también determina si el cliente potencial sigue adelante.

A encuesta sobre el sector jurídico ha descubierto que los clientes esperan ciertos elementos básicos en la respuesta de un bufete: una respuesta adecuada por correo electrónico debe llegar en un plazo de 24 horas y responder a las preguntas del cliente potencial, demostrar la capacidad del abogado para ayudar y esbozar los siguientes pasos o la reserva de la consulta. Los bufetes que ofrecen este tipo de respuesta informativa tienen muchas más probabilidades de conseguir una consulta, lo que repercute directamente tanto en la tasa de conversión como en los ingresos.

¿Qué hace que un cliente potencial esté "cualificado" para su bufete?

Un cliente potencial cualificado es aquel que se ajusta al perfil de cliente ideal de su bufete en términos de necesidad jurídica, tipo de caso, presupuesto, calendario y otros factores. En otras palabras, se trata de alguien con un problema del que usted se ocupa, la capacidad o el deseo de contratar a un abogado y un caso que cumple los criterios exigidos por su bufete (como la gravedad de la lesión o la jurisdicción). Determinar esto suele requerir una breve conversación de admisión para verificar lo básico, ya que "cualificado" puede significar cosas distintas en áreas de práctica diferentes.

Por ejemplo, un bufete de lesiones personales calificará las pistas confirmando detalles como cuándo y cómo ocurrió el accidente, quién tuvo la culpa y si hubo lesiones que requirieran tratamiento médico. Estas preguntas determinan si existe un caso viable dentro del plazo de prescripción y si los daños son suficientemente importantes. Un abogado de derecho de familia, por su parte, podría calificar una pista preguntando de qué tipo de asunto se trata (por ejemplo, divorcio, custodia, etc.), si la parte contraria ha sido notificada o está de acuerdo y los objetivos del cliente y su capacidad para pagar un anticipo de abogado.

En última instancia, un cliente potencial está cualificado si usted determina que: (1) la persona tiene un asunto jurídico que usted gestiona, (2) tiene intención de seguir adelante con el asunto y contratar a un abogado y (3) el caso tiene sentido desde el punto de vista empresarial para su bufete. El proceso de admisión debe recopilar rápidamente la información necesaria para tomar esta decisión.

5 preguntas clave para la cualificación de clientes potenciales para abogados

Cuando un nuevo cliente se pone en contacto con su empresa, hacerle preguntas específicas le ayudará a decidir si es un buen cliente potencial. He aquí cinco preguntas clave de cualificación y por qué son importantes:

1. "¿Puede decirme qué pasó y cuándo ocurrió?".

Esta pregunta abierta le permite identificar rápidamente el tipo de asunto jurídico y su urgencia. Por ejemplo, un accidente de coche reciente puede cumplir los requisitos, mientras que uno de hace años puede que no. También garantiza que el caso se ajuste a las áreas de práctica de su bufete.

2. "¿Quiénes son las partes implicadas y quién cree que tuvo la culpa?".

Saber quién está implicado ayuda a confirmar si existe una reclamación válida y permite comprobar los conflictos. Es especialmente importante en casos de lesiones personales o derecho de familia, donde la culpa o la dinámica de la relación son importantes.

3. "¿Ha trabajado o hablado con otros abogados sobre esto?".

Esto ayuda a descubrir si ya están representados o si simplemente están comparando precios. También permite detectar posibles conflictos y conocer su grado de familiaridad con los procesos legales.

4. "¿Qué resultado espera conseguir contratando a un abogado?".

Saber lo que quiere el cliente potencial (y si es realista) ayuda a establecer expectativas y a garantizar la alineación. Un objetivo claro y razonable demuestra que quieren avanzar en serio.

5. "¿Estás buscando contratar a un abogado para que te ayude con esto ahora?"

Es el último calificativo. Te dice si están dispuestos a contratar o sólo buscan información. También te ayuda a confirmar que estás hablando con el verdadero responsable de la toma de decisiones.

Aproveche los servicios de admisión 24/7 y la comunicación omnicanal

Otra forma de cualificar eficazmente los clientes potenciales de los abogados es asociarse con una empresa omnicanal. centro de contacto de admisión legal como AnswerNet para gestionar las consultas iniciales. Proporcionamos recepcionistas virtuales formadas que pueden responder a las llamadas, recopilar información de entrada y calificar los clientes potenciales en su nombre las 24 horas del día, los 7 días de la semana y a través del método de comunicación preferido de los clientes potenciales, lo que garantiza que no se pierda ningún cliente potencial debido a una llamada perdida o a una consulta fuera de horario.

La cualificación de clientes potenciales comienza con la formulación de las preguntas adecuadas y termina con un sistema de confianza que la respalde. Al formular las preguntas adecuadas y contar con un sólido proceso de admisión, los bufetes de abogados pueden mejorar drásticamente el número de clientes potenciales que se convierten en clientes fieles. Póngase en contacto con AnswerNet hoy mismo para agilizar la captación y convertir más clientes potenciales.