Génération de leads B2B Par définition, c’est l’acte consistant à identifier ou qualifier un besoin client en procédant proactivement à la recherche de ces derniers… Dans le cadre des ventes B2B, nos clients sont extrêmement occupés (ce qui se voit bien par le nombre de refus poliment répétés et de déconnexions verbales du téléphone lol) et, pour identifier un besoin ou qualifier notre contact, notre premier travail (et je crois que notre principale tâche) consiste à interrompre leur journée bien remplie suffisamment longtemps pour établir une connexion… Revenons à cette idée. Pour même avoir la chance d’identifier un prospect qualifié et qualifié, il faut d’abord qu’il accepte de vous accorder son attention et son temps. Cela paraît simple. Mais vous le savez bien que ce n’est pas le cas, alors passons à autre chose. Je vous promets que dès que vous aurez surmonté ce grand défi, la génération de leads et les ventes deviendront un véritable plaisir !
Allons consulter le dictionnaire.com pour définir le mot “ interrupt ” et découvrir comment il s’applique à nous ici :
interrompre
[verbe in-tuh-ruhpt ; nom propre in-tuh-ruhpt]
verbe
- Causer ou interrompre la continuité ou l’uniformité (d’un cours d’études, d’un processus, d’une situation, etc.).
- interrompre ou faire cesser quelque chose, comme au milieu d’une action :
- arrêter quelqu'un en plein milieu de quelque chose qu'il faisait ou disait, notamment par un commentaire interjeté :
Voici ce qu’il faut ! Les meilleures entreprises de génération de leads excelle dans ces trois fonctions. Les services de génération de leads réussis (1) interrompent la réaction réflexe (la continuité) que le client potentiel éprouve lorsqu’il rejette poliment les sollicitations téléphoniques, ce qui le conduit à (2) interrompre le travail en cours en raison d’une remarque réfléchie et ciblée.
Les professionnels les plus efficaces en matière de génération de leads sont assis à leur téléphone, dotés d’histoires, d’études de cas, de statistiques de performance et d’autres éléments de preuve qui leur permettent de mener une conversation substantielle et positive avec chaque client. L’objectif est d’établir que ce produit ou service est excellent et pourrait grandement bénéficier à l’entreprise si elle disposait des ressources financières et humaines nécessaires à sa mise en œuvre (nous nous concentrons entièrement sur la création de valeur ici). Ce n’est pas “ ne jamais accepter de refus ”, mais il y a un énorme intérêt à doter votre équipe des outils nécessaires pour faire face aux objections afin de neutraliser l’interruption suffisamment longtemps pour que votre prospect puisse relâcher la pression, que le représentant commercial ou l’agent du centre d’appels puisse capturer son attention et que l’intention de la conversation soit transmise et comprise.
Si c'était aussi simple ! Lorsque vous vous déplacez vers le bas de la page de dictionary.com, en dessous des jeux de mots et des publicités, vous trouverez la variante de la définition de l'interruption sous forme de nom propre.
Nom commun
- Ordinateurs. Un signal matériel qui interrompt le déroulement de l'exécution du programme et transfère le contrôle vers un emplacement de stockage prédéterminé afin que d'autres procédures puissent être suivies ou que des opérations nouvelles puissent être exécutées.
D’accord, il est donc vraiment important de se rappeler que les habitudes humaines sont une forme de programmation. Nos réactions réflexes face aux appels et aux e-mails non sollicités sont le résultat des habitudes que nous avons développées pour être aussi productifs que possible au travail. Quand je réfléchis vraiment à cette définition, je comprends qu’elle s’applique aussi à mon travail. Je réalise des tâches dans un ordre de priorité précis afin de tirer le meilleur parti de ma journée. Ainsi, si nous voulons tous être aussi productifs que possible et éviter de perdre du temps, la seule façon de lutter contre nos habitudes et notre programmation consiste à expliquer clairement les façons dont notre produit ou notre service peuvent aider à gagner du temps, réduire les risques, permettre de tirer le meilleur parti de l’investissement dans le temps et stimuler des niveaux de productivité plus élevés. Si les personnes qui vous appellent ne sont pas en mesure de transmettre un message axé sur la valeur dans l’un ou plusieurs des 4 domaines clés (s’il y a plus de 4 et que nous simplifions, veuillez nous le préciser), votre interruption risque de ne pas attirer l’attention des prospects…
Arrêtez votre mentalité “ de jeu de chiffres ”
Nous savons tous que les services de génération de leads B2B réussis dépendent de notre capacité à présenter une offre convaincante (avec simplicité, précision et narration) et à surmonter les obstacles prévisibles qui peuvent faire échouer un prospect qualifié en l’absence de planification adéquate. Mais que peut-on précisément faire ? Comme nous sommes tous des professionnels expérimentés en ventes et en marketing ici, vous ne serez pas surpris de constater que lorsque
Équipes de génération de leads ou
établisseurs de rendez-vous S’habituer à ce que la plupart des appels finissent par une désengagement polie (ou pas si polie) suivie d’un *clic*, cette attente de “ résultat ” impacte leurs résultats. Briser les habitudes routinières de “ tout est un jeu de chiffres ” qui empêchent les appelants et les prospects de “ se connecter ” est le seul jeu sur lequel les organisations de vente réussies devraient se concentrer. De nombreuses de nos recommandations nécessiteront que vous libériez vos équipes et leur permettiez de s’en sortir hors des règles, mais gardez à l’esprit que cela ne signifie pas que nous voulons qu’elles s’éloignent de leur rôle, nous simplement retirons les freins de nos équipes et les responsabilisons pour faire ce qui est nécessaire (de nouveau dans la limite des raisons).
Plus d'informations à venir :
Dans Pro Tips for B2B Lead Generation Services ( Partie 2 de 2), nous vous fournirons un cadre pour préparer votre équipe à réussir. Si vous souhaitez prendre rendez-vous avec l’un de nos experts en génération de leads,
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