En la Parte 1 de nuestra serie sobre
Servicios de generación de contactos B2BEn el curso de la conferencia, analizamos el papel fundamental que desempeña la interrupción de los patrones de comunicación para atraer con éxito a clientes potenciales ocupados. Destacamos la importancia de presentar una oferta convincente y de sortear los obstáculos habituales que pueden entorpecer los esfuerzos de venta. La segunda parte profundiza en las estrategias prácticas para preparar a su equipo para liberarse de los enfoques rutinarios y adaptarse a las distintas situaciones de los clientes. Siga leyendo y le equiparemos con marcos básicos esenciales y perspectivas que podrá incorporar a sus servicios de generación de prospectos B2B para centrar sus esfuerzos, simplificar sus mensajes y mejorar sus resultados.
Prepárese para el éxito
Hace poco vi un divertido Tweet (o como se llame ahora en X). Decía: "El truco para parecer bien leído es leer...". En esa misma línea, no hay sustituto para un vendedor bien preparado que ha sido educado y entrenado para navegar por escenarios de clientes amplios y variados y es capaz de crear interés basado en colas situacionales únicas y matizadas, información y conexión social. Y antes de que lo digas, lo sé, lo sé, el conocimiento profundo y el proceso de ventas son para los altos ejecutivos de ventas de tu organización, los cerradores, no los generadores de leads y los concertadores de citas, pero seguro que es útil saber de qué estás hablando y por qué es importante cuando todo lo que tu cliente quiere hacer es colgar el teléfono y volver a su día. Pero los mejores vendedores saben que no tiene por qué ser así.
Reformule su proceso de ventas para aumentar el éxito
Anticiparse a la resistencia e interrumpir los patrones de comunicación que obstaculizan el progreso son habilidades cruciales para cualquier estrategia de generación de leads de éxito. Aquí tienes algunos consejos profesionales que te ayudarán a dominar estos aspectos y a maximizar tus esfuerzos de generación de leads B2B:
1. Investigación para la personalización: Antes de dedicar tiempo a marcar a una lista segmentada de clientes potenciales, invierta tiempo en una investigación exhaustiva del segmento industrial. Asegúrese de que sus interlocutores entienden los retos específicos del sector que probablemente descubran. Enseñe a su equipo historias sobre cómo su empresa ha ayudado anteriormente a clientes de esta región/ámbito específico a resolver estos problemas comunes, y las preguntas que tendríamos que hacer para averiguar cómo identificar mejor una necesidad específica. Aunque es probable que esté marcando a partir de una lista que comparte ciertas características, no hay dos empresas que operen desde el mismo punto de experiencia o que tengan el mismo sentido de lo que constituye el valor. Las mejores empresas de generación de contactos personalizan su enfoque de cada llamada enseñando a escuchar activamente y haciendo hincapié en la resolución de retos empresariales difíciles o matizados. Lo divertido de tratar sus esfuerzos de generación de contactos de esta manera es que lo convierte en un proceso mucho más social, interactivo y atractivo, en lugar de limitarse a seguir un guión. Este enfoque proactivo demuestra credibilidad, genera confianza a través de líneas de preguntas bien pensadas y aumenta la probabilidad de debate y compromiso entusiasta por parte de su cliente potencial.
2. Identifique y aborde las objeciones a tiempo: Anticipe
objeciones comunes que puedan plantear los clientes potenciales y abordarlas de forma preventiva. Ya se trate de preocupaciones sobre el coste, la compatibilidad o el retorno de la inversión, tener respuestas bien preparadas demuestra profesionalidad y confianza. Si reconoce y resuelve las objeciones en una fase temprana de la conversación, podrá centrarse en el valor que aporta su solución. No existe una matriz mágica de preguntas a las que deba poder responder, sino la sabiduría comercial de generaciones de profesionales que se han topado una y otra vez con los mismos obstáculos. Los problemas y las preguntas no difieren mucho de una organización a otra o de una oferta a otra, pero las respuestas serán totalmente exclusivas de los productos y servicios de su empresa. Si está interesado en trabajar en esta área específica de preocupación, ofrecemos un programa llamado Consultoría Touchpoint en el que realizamos una revisión completa del proceso de generación de oportunidades/ventas, análisis de carencias y formación en ventas.
Y para ser claros, hay muchos, muchos libros que dicen tener la respuesta para superar las objeciones. Todos hemos leído montones de estos libros y cada uno de ellos contiene fragmentos de información nueva e interesante, información coherente y trillada, pero también montones y montones de contradicciones y simplificaciones excesivas de un conjunto de retos altamente individualizados y matizados. Esta es la verdadera lección: los mejores procesos de ventas se diseñan a medida y se adaptan a cada organización y a cada uno de sus segmentos de clientes. Comprender a tus clientes y sus preguntas e inquietudes te ayudará a dominar tu nicho de mercado. Pero si no está seguro de qué preguntas u objeciones plantean realmente los clientes potenciales, no tema, cualquier centro de contacto de salida de buena reputación le ayudará a capturar, rastrear y documentar más exhaustivamente estas áreas. Asegúrese de elegir un centro de contacto especializado en generación de clientes potenciales, telemarketing y televenta para acortar la curva de aprendizaje.
3. Adapte su mensaje: Evite los discursos genéricos que no resuenan entre su público. Adapte su mensaje a los retos y objetivos empresariales específicos del cliente potencial. Es útil tener listas segmentadas en las que se agrupen las empresas por región, sector, tamaño, ingresos, etc., para empezar con un mensaje que resuene e interrumpa las rutinas. Destaca cómo tu producto o servicio aborda sus puntos débiles específicos y ofrece ventajas tangibles. Mejor aún, indique específicamente cómo ha ayudado antes a empresas como la suya. Y si no conoce el tamaño o el nicho específico de una empresa, ¡pregúntelo! Le ayudará a adaptar su enfoque. Recuerde que esto no es un viejo y cansado guión de servicios de generación de leads B2B, esto es
fuera de libroEs una alternativa a los viejos procesos anquilosados y cansados que fomenta la confianza y el contacto. Se trata de una actividad cerebral completa, así que si hay algún truco para tener éxito en este campo, es este: contrate a personas curiosas a las que les encante conocer a los demás y enséñeles todo lo que usted hace. Este simple acto de adaptar su enfoque a cada persona que llama demuestra comprensión y relevancia, fomentando un compromiso más profundo. También le hará destacar de forma natural. Ah, y no guarde su mejor información para más adelante en la llamada, cargue la conversación con afirmaciones de gran impacto y comunique valor desde el principio de cada llamada. Empiece con su material más sólido.
4. Escuchar activamente: La comunicación eficaz es una calle de doble sentido. Practique la escucha activa durante las conversaciones con los clientes potenciales. Preste atención a sus preocupaciones, prioridades y objetivos. Demostrando empatía y comprensión, creará una buena relación y un diálogo más colaborativo. Este enfoque no sólo fortalece las relaciones, sino que también descubre información valiosa que puede guiar su enfoque de ventas. Parte de la escucha activa consiste en sentir cuándo se ha alcanzado el objetivo y se ha conectado con el cliente potencial. En ese momento, califica al cliente potencial, concierta una cita y deja que el final de la llamada se limite a confirmar su decisión de hablar con un experto. No encuentro la cita exacta que busco, pero es algo así como "una vez que digan que sí, da las gracias y calla". Aquí hay un artículo de Inc. de 2019 que encontré que hizo un trabajo realmente excelente al explorar esta idea, aunque no era la fuente exacta que estaba buscando:
https://www.inc.com/jim-schleckser/when-you-get-sale-stop-talking.html
5. Educar y aportar valor: Posiciónese como asesor de confianza ofreciendo valiosas perspectivas y contenidos educativos. Comparta tendencias del sector, mejores prácticas y casos prácticos que ilustren el impacto de sus soluciones. Proporcionar información relevante demuestra experiencia y genera credibilidad, lo que hace que los clientes potenciales sean más receptivos a sus ofertas. Si le resulta difícil imaginar que su práctica de ventas se aleje de un enfoque tradicional centrado en las características y los beneficios, empiece con algo sencillo, como explicar a su cliente potencial cómo una empresa del mismo tamaño y sector ha logrado una mejora o un resultado que podría interesarle. Céntrese en las pruebas del valor de su producto o servicio, no en el producto en sí. Uno de nuestros mejores ejecutivos de marketing siempre promovía este punto en relación con el marketing B2B: "No vendemos B2B, vendemos B2B2C". El apéndice 2C hace hincapié en que, en nuestros mensajes, debemos ayudar a nuestro cliente a entender cómo la solución ayuda a su cliente. Este aparentemente pequeño cambio de perspectiva nos ha ayudado a conseguir grandes resultados en la generación de leads que realizamos para nuestra empresa y en nombre de
televentas clientes. Garantizado, hay un pequeño cambio similar que puede hacer en sus propias comunicaciones para un resultado ENORME.
6. Utilizar múltiples canales: Diversifica tu estrategia de captación aprovechando varios canales de comunicación. Aunque las llamadas en frío siguen siendo eficaces, incorpora el marketing por correo electrónico, la participación en redes sociales y los eventos de networking para llegar a los clientes potenciales a través de sus canales preferidos. Un enfoque multicanal mejora la visibilidad y aumenta los puntos de contacto, lo que refuerza su mensaje y fortalece las conexiones a lo largo del tiempo. Haga una encuesta rápida entre sus compañeros de trabajo y pregúnteles simplemente: "¿Quién de aquí revisa su buzón de voz (hay un porcentaje sorprendentemente alto de personas que nunca escuchan un mensaje del buzón de voz, aunque todavía estoy buscando investigaciones sólidas que respalden cualquiera de los muchos porcentajes que se pueden encontrar en Internet)? ¿Quién sólo lee la transcripción de su buzón de voz? ¿Quién tiene por costumbre leer todos los correos electrónicos que recibe? ¿Comprueba todos los mensajes de texto?". Piensa en tus propios hábitos y piensa en cómo se han formado tus propios prejuicios y hábitos para proteger tu tiempo y no robarte la atención.
Si aún no has leído la parte 1 de 2 re: "interrupción"
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Si aceptamos la creencia ampliamente extendida de que se necesitan siete (7) interacciones con la marca para desarrollar el conocimiento y la confianza antes de convertir la venta en un nuevo cliente, tendría sentido incorporar contenido de marca en apoyo de las llamadas telefónicas salientes para afirmar su propuesta de valor, hacer que su cliente potencial interactúe con su blog o sitio web y darle la oportunidad de interactuar con algún material preliminar escrito o multimedia antes de su reunión con el "cerrador" de ventas al que usted pasará el testigo. Enviar enlaces o material colateral a través de un mensaje de texto o un correo electrónico como apoyo a una reunión es una forma estupenda de ampliar la conversación y tender un puente hacia la siguiente interacción. Y asegurarse de que el cliente potencial tiene acceso a su sitio web, testimonios de clientes, estudios de casos, etc., contribuirá a aumentar la credibilidad de su marca entre los puntos de contacto. La mejor manera de hacer que esto funcione es pedirles permiso para enviarles información, de modo que la anticipen y entiendan por qué les envías lo que les envías.
7. Haga un seguimiento estratégico: Un seguimiento eficaz es esencial para nutrir a los clientes potenciales y mantener el impulso. Desarrolle un plan de seguimiento estructurado que incluya puntos de contacto personalizados adaptados al recorrido de cada cliente potencial. Ya se trate de una llamada de seguimiento, un correo electrónico o contenido personalizado, la comunicación constante y puntual demuestra compromiso y refuerza tu interés en su negocio. Y, por favor, por favor, por favor, nunca cometas el error de decir: "Sólo estoy haciendo un seguimiento". Cualquier director de ventas que lea esto acabará de despejar su mesa en un ataque de rabia. Tenga una agenda y un motivo para cada contacto. Cuando sea posible, programe los siguientes pasos. Pero no dejes que el calendario te controle. Tú tienes el control para dar forma y guiar la relación a un ritmo que se adapte a tu cliente potencial. Recuerda que ambas partes de la conversación se están conociendo. La comprensión, el aprecio y la relación pueden ser inmediatos o pueden llevar tiempo. Muéstrate abierto y receptivo en ambos casos. Si te preocupa estar llamando demasiado o no tener un plan, consulta este blog re:
Qué hacer y qué no hacer en las llamadas salientes.
8. Aprendizaje y adaptación continuos: El panorama B2B evoluciona rápidamente, lo que exige un enfoque proactivo del aprendizaje y la adaptación. Lo que funcionaba bien hace seis meses puede que no ofrezca los mismos resultados hoy (especialmente con presupuestos que se desplazan para probar y adoptar funciones de IA). Las campañas salientes son entornos naturales para realizar pruebas divididas, así que téngalo en cuenta si sus resultados cambian drásticamente y necesita reorganizarse. Manténgase informado sobre las tendencias del sector, las estrategias de la competencia y la evolución de las expectativas de los clientes. Acepte los comentarios de los clientes potenciales (consulte el punto #2 anterior si este punto no hace clic) y perfeccione su enfoque basándose en la información recopilada de las interacciones exitosas y no exitosas.
Si integra estos consejos profesionales en su estrategia de generación de prospectos B2B, podrá anticiparse a la resistencia, superar las barreras de comunicación y mejorar su capacidad para cultivar relaciones significativas que impulsen el éxito de las ventas. Adopte un enfoque proactivo y personalizado que enfatice el valor y la comprensión, posicionando a su empresa como un socio de confianza en el camino hacia el éxito de sus clientes potenciales.
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