Informes legales para abogados: 5 preguntas clave

Convertir las oportunidades potenciales en clientes es un gran desafío para las firmas jurídicas. El marketing puede generar muchas oportunidades, pero solo una pequeña fracción de ellas se convierte en clientes pagadores. De hecho, el abogado promedio del consumidor converte solo entre 5 y 15% de sus leads (sólo entre 5 y 15 clientes de cada 100 leads) y uno encuesta De los nuevos clientes, se necesita una media de 13,4 oportunidades de venta para generar un único cliente nuevo. El resto de esas oportunidades se pierden, a menudo debido a una calificación inadecuada o a un seguimiento insuficiente durante el proceso de captación. Este desfase representa una enorme oportunidad: mejorando la calificación de los leads y la captación, las empresas pueden aumentar Tasa de conversión de 25 a 45% o más.

A continuación, exploraremos qué hace que un contacto sea “calificado” y cuáles son las preguntas importantes que se deben hacer durante el proceso de captación de clientes.

¿Por qué es necesaria una adecuada calificación de los leads?

Oficina de abogados Tasa de respuesta El número de leads online aumentó a 73% en 2023 (en comparación con 59% en 2021), pero aproximadamente el 27% de los potenciales clientes aún no reciben respuesta de la empresa a la que contactan. Respuestas rápidas y completas son fundamentales y los prospectos recurrirán a otra empresa si su llamada o mensaje no recibe respuesta de inmediato.

Además, Los estudios muestran Esta rapidez en la respuesta es el factor más importante para convertir leads en clientes. Es 100 veces más probable que llegue a un prospecto si respondes en 5 minutos y 21 veces más probable que lo convertes en cliente en comparación con esperar más de 30 minutos. Sin embargo, muchas empresas tienen problemas con la respuesta tardía. No basta con responder rápidamente; la forma en que manejas la llamada o el correo electrónico también determina si el prospecto avanza.

A Encuesta sobre la industria legal Descubrieron que los clientes esperan ciertos elementos básicos en la respuesta de una firma: una respuesta por correo electrónico adecuada debe llegar en un plazo de 24 horas y responder a las preguntas del prospecto, demostrar la capacidad del abogado para ayudar y describir los próximos pasos o la reserva de una consulta. Las firmas que ofrecen esta clase de respuesta informativa tienen mucho más probabilidades de conseguir una consulta, lo que impacta directamente tanto en la tasa de conversión de la recepción de solicitudes como en los ingresos.

¿Qué hace que un cliente potencial sea “calificado” para su firma de abogados?

Un cliente potencial es un cliente que se adecua al perfil ideal de su firma en cuanto a necesidades legales, tipo de caso, presupuesto, tiempo y otros factores. En otras palabras, se trata de alguien que tiene un problema que usted aborda, la capacidad o el deseo de contratar un abogado y un caso que cumpla con todos los criterios requeridos por su firma (como gravedad de la lesión o jurisdicción). Determinarlo generalmente requiere una breve conversación inicial para verificar los aspectos básicos, ya que “calificado” puede significar cosas diferentes en diferentes áreas de práctica.

Por ejemplo, una firma de lesiones personales clasifica las oportunidades de negocio confirmando detalles como cuándo y cómo ocurrió el accidente, quién fue el responsable y si hubo lesiones que requirieron atención médica. Estas preguntas determinan si existe un caso viable dentro del plazo de prescripción y si los daños son lo suficientemente significativos. Por otra parte, un abogado de derecho de familia podría clasificar una oportunidad de negocio preguntándose qué tipo de asunto se trata (por ejemplo, divorcio, custodia, etc.), si la parte contraria ha sido notificada o ha aceptado la demanda y los objetivos y capacidad del cliente para pagar el honorario del abogado.

En última instancia, una consulta se califica si se determina que: (1) la persona tiene un asunto legal que usted maneja, (2) tiene la intención de seguir adelante con el asunto y contratar un abogado y (3) el caso tiene sentido comercial para su firma. El proceso de recepción de consultas debería recopilar rápidamente información para realizar esta llamada.

5 preguntas clave a preguntar al seleccionar leads legales para abogados

Cuando un nuevo cliente contacta con su empresa, hacer preguntas específicas ayudará a determinar si es un buen cliente potencial. A continuación se presentan cinco preguntas clave para determinar si alguien es un buen cliente potencial:

1. “¿Puede decirme qué pasó y cuándo ocurrió?”

Esta pregunta abierta permite identificar rápidamente el tipo de asunto jurídico y su urgencia. Por ejemplo, un accidente de tráfico reciente podría ser pertinente, mientras que uno ocurrido hace años tal vez no lo sea. También garantiza que el caso se adecue a las áreas de práctica de su firma.

2. “¿Quiénes son los implicados y ¿quiénes creen que fueron los culpables?”

Conocer quiénes están involucrados ayuda a confirmar si existe una reclamación válida y permite realizar una verificación de conflictos. Es especialmente importante en casos de lesiones personales o derecho de familia, donde la culpa o las dinámicas relacionales son importantes.

3. “¿Ha trabajado con otros abogados o ha hablado con ellos sobre esto?”

Esto ayuda a descubrir si ya están representados o simplemente están buscando otras opciones. También señala posibles conflictos y proporciona información sobre su conocimiento de los procesos legales.

4. “¿Qué resultado espera obtener al contratar un abogado?”

Conocer lo que quiere el líder (y si es realista) ayuda a establecer expectativas y garantizar la alineación. Una meta clara y razonable muestra que son serios en su intención de seguir adelante.

5. “¿Está usted buscando contratar a un abogado para ayudarle con esto ahora?”

Este es el paso final de selección. Te indica si están listos para contratarte o simplemente buscan información. También ayuda a confirmar que estás hablando con el responsable de la toma de decisiones.

Aproveche los servicios de recepción 24/7 y la comunicación omnicanal

Otra forma de calificar de manera efectiva a los leads legales para los abogados es asociarse con una empresa omnicanal. Centro de contacto de recepción de solicitudes legales como AnswerNet Para gestionar las consultas iniciales. Ofrecemos recepcionistas virtuales capacitados que pueden atender llamadas, recopilar información de contacto y calificar las oportunidades de negocio en nombre de nuestros clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana y mediante el método de comunicación preferido por los prospectos, garantizando que ninguna oportunidad de negocio se pierda debido a una llamada perdida o una consulta fuera del horario de atención.

La captación de clientes a través de la vía legal comienza preguntando las preguntas adecuadas y termina con un sistema confiable para respaldar dicha actividad. Al formular las preguntas adecuadas y establecer un proceso de captación sólido, las firmas jurídicas pueden mejorar drásticamente el número de clientes potenciales que se convierten en clientes leales. Contacta con AnswerNet hoy mismo Para agilizar el proceso de captación de clientes y convertir más leads.